Premium Gayrimenkulde Doğru Fiyat, Doğru Zamanda Satışın Anahtarı.

Gayrimenkul sektöründe sık karşılaşılan konulardan biri, mülkün gerçekçi satış değeri ile mülk sahibinin satış beklentisi arasındaki farktır.

Özellikle premium gayrimenkulde doğru fiyatlandırma, yalnızca bir rakam belirlemekten ibaret değildir. Bölgedeki gerçekleşmiş satışlar, aktif emsaller, ilanda kalma süreleri, arz-talep dengesi, gayrimenkulün fiziksel özellikleri ve mevcut piyasa koşulları birlikte değerlendirilmelidir.

Yakın zamanda Beşiktaş'ta, nitelikli bir site yaşam alanında bulunan yaklaşık 400 m² bahçe dubleksinin satışına yönelik kapsamlı bir değerleme çalışması gerçekleştirdim.

Çalışmamı mülk sahibine sundum.

Değerlendirmemde gayrimenkulün mevcut piyasa koşullarında hangi fiyat aralığında ve yaklaşık hangi süre içerisinde satış görebileceğini veri ve emsaller üzerinden paylaştım.

Bir hafta sonra kendisiyle tekrar görüştüğümüzde, yaptığı bazı değerlendirmeler doğrultusunda gayrimenkulün benim öngördüğüm değerin yaklaşık %15 üzerinde bir fiyatla satılabileceğini düşündüğünü ifade etti.

Oysa daha önce kendisiyle;

Sitede geçmiş yıllarda gerçekleşen resmi alım-satım verilerini,

Bölgedeki güncel emsal fiyatlarını,

Benzer gayrimenkullerin ilanda kalma sürelerini,

Mevcut piyasanın alıcı ağırlıklı yapısını,

Yüksek fiyatla pazara çıkmanın yaratabileceği zaman maliyetini

detaylı şekilde paylaşmıştım.

Özellikle bu nitelikteki bir sitede gerçekleşen satışların sınırlı olması, fiyatlandırma kararında geçmiş gerçekleşmiş işlemleri ve güncel emsalleri daha da önemli hale getiriyordu.

Buna rağmen mülk sahibi, yaptığımız değerlendirmelere karşın yaklaşık %15 daha yüksek bir satış fiyatında ısrarcı oldu.

Satış motivasyonunun ne kadar güçlü olduğu konusunda da net bir kanaate ulaşamadığım için geri adım attım ve beklemeyi tercih ettim.

Oysa talep ettiği fiyatı kabul etseydim, yüksek ihtimalle oldukça nitelikli bir bahçe dubleksinin pazarlama yetkisini alacaktım.

Fakat benim için konu yalnızca bir satış yetkisi almak değildi.

Önce mesleğime duyduğum saygı, ardından mülk sahibine doğru hizmet verme sorumluluğum nedeniyle bilgiyi ve veriyi rehber edinmeyi tercih ettim.

Çünkü premium gayrimenkulde yüksek fiyatla pazara çıkmak her zaman daha yüksek satış fiyatı anlamına gelmez.

Aksine, gerçek piyasa değerinin üzerinde fiyatlandırılan bir gayrimenkul;

alıcı ilgisini azaltabilir,

pazarlama süresini uzatabilir,

gayrimenkulün pazardaki algısını zayıflatabilir

ve zaman içerisinde hem mülk sahibinin hem de danışmanın motivasyonunu düşürebilir.

Daha da önemlisi, pazara yanlış fiyatla çıkmak için kaybedilen zamanın da bir maliyeti vardır.

Bu nedenle benim açımdan doğru fiyatlandırma, gayrimenkul satış stratejisinin başlangıç noktasıdır.

Doğru zamanda, doğru fiyatla ve doğru hedef kitleyle pazara çıkmak; özellikle premium gayrimenkulde satış başarısını doğrudan etkileyen temel unsurlardan biridir.

Bazen doğru hizmet, her koşulda pazarlama yetkisini almak değil; verinin işaret ettiği noktada durabilmektir.

Fikrimce doğru duruş, nitelikli değer üretebilmenin olmazsa olmazıdır.

Bunun yanında sabır, sağduyu ve piyasa gerçeklerine bağlı kalabilmek de premium gayrimenkul satış sürecinin ayrılmaz parçalarıdır.

Çünkü gayrimenkulde doğru fiyatı söylemek her zaman kolay değildir.

Ancak doğru fiyatı söyleyebilmek, gerçek anlamda danışmanlık vermenin temelidir.

Özkan ÖZEL

Stratejik Gayrimenkul Varlık Yöneticisi

Beşiktaş / İstanbul

besiktasrezidans.com.tr